COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Não conhecer as motivações, necessidades e preferências de seus clientes pode ser muito perigoso em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo.

O campo do comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos. Entender o comportamento do consumidor e “conhecer os clientes” não são tarefas simples. Os clientes podem dizer uma coisa e fazer outra. Eles podem não ter consciência de suas motivações mais profundas. Podem responder a influências que façam com que mudem de ideia no último minuto da compra. Tanto as pequenas quanto as grandes empresas  podem obter vantagem competitiva e melhores resultados ao entenderem melhor como e por que seus clientes adquirem esse ou aquele produto ou serviço.

Estudar o cliente fornece pistas para o desenvolvimento de novos produtos, com as características mais valorizadas, preços mais adequados, canais de distribuição mais eficientes, mensagens publicitárias mais assertivas e demais elementos do mix de marketing voltados para a satisfação dos clientes da empresa. O estudo do comportamento do consumidor explora essa dinâmica de compra de consumidores individuais e empresariais.

O ponto de partida para compreender o comportamento do consumidor é o modelo de estímulo e resposta. Estímulos ambientais e de marketing penetram no consciente do comprador. As características do comprador e seus processos de decisão levam a certas decisões de compra. O grande desafio para as empresas é entender o que acontece no consciente do comprador entre a chegada do estímulo externo e a decisão de compra.

Referências

KOTLER, Philip. Administração de Marketing: A edição do novo milênio. 10 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2000.